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高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单

学习费用

开学时间

  • 3600

    2019-10-11

方永飞
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  • 上课地点浙江 杭州市
  • 招生人数60 人
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  • 注册资本|未填写
  • 学校类型|民营机构
  • 所在地区|浙江/杭州市
  • 学校荣誉|
培训课程分类
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有效期至长期有效 最后更新2019-09-02 15:52
浏览次数4

高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单

 预则立,不预则废-销售战略规划

大客户拜访的战略规划和思路

大客户销售的思路和路径

每次拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要工具

拜访前的准备清单

拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解

攻克大客户的现状和误区

少做推销工作,减低客户的反感度

发挥真正顾问的作用和效能

了解大客户的重要途径和法则

银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性

需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切

客户(公和私)主要信息表格和工具

信息问题库

案例分析和经验分享

问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理,保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理,引导沟通

案例分析与练习

工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒

大客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你,如何处理

怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定

案例分析与演练

工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的9大种类

处理客户异议的4大方法

异议练习

异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部的关系

有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势

同质化竞争令人头疼,客户内部争议和政治更加麻烦

分析影响销售的重要要素

分析现状和形势的工具和策略

如何利用工具进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

案例分析与讨论

分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习

学校简介

杭州时代光华教育发展有限公司成立于2003年,公司致力于为企业提供专业赋能企业经营管理改善及业绩增长的综合解决方案。目前已在宁波、义乌、金华、湖州、嘉兴、

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